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二手車銷售方法技巧

二手車銷售是服務的開始,獲利的實現。同業競爭的壓力及客戶的改變,需要銷售技巧不斷進步,觀念不斷更新。
不合格的業務員:不管零售店有多少待售車,卻永遠少一臺——客戶想要的那一臺。
優秀的業務員:不管客戶要買什么車,他都有——就是其心中想要賣的那一臺。

因此,作為一名汽車銷售人員,一定要“永遠占據主動 永遠引導客戶”,避免陷入銷售誤區。

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購買行為中,顧客心理變化主要有八個階段:滿意階段、認知階段、決定階段、衡量需求階段、明確定義階段、評估階段、顧客選擇階段和后悔階段。所以作為一名二手車銷售,最重要的就是明確客戶心理動機,解除客戶心理防線。

不同的客戶有不同的購買習慣,面對多樣化的客戶類型,一名優秀的二手車銷售應該學會提問和聆聽。通過分析客戶需求,給予最貼切的建議,促成交易。

對于一名客戶而言,最擔心的是什么?無非是買錯了,買貴了!這時候,銷售人員只需要迎合客戶需求,幫助客戶解除疑惑,增強客戶購買信心即可。


很多人問“客戶愛挑產品毛病怎么辦?”。事實上,客戶肯提出問題,一般是測試你專業的一種表現。回答的好,客戶會因信任而愿意繼續跟你談;回答的不好,就沒機會了。

判斷客戶是為問而問或是真的喜歡這車所提出的疑問:
為問而問:你怎么回答,他都不會滿意,然后爭辯一下,掉頭就走;

真喜歡這車:仔細聽你講,跟你討論,但需注意,要回答專業,跟據問題回答好!

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二手車銷售的技巧介紹
1、車輛外觀非常重要。
應該徹底清洗你的車,無論是內部還是外部。車輛有小問題的一定要維修好。
2.、盡量保持車輛的原始車況,
如果想讓它光鮮錚亮些,可以去車店洗洗,但千萬注意不要為了賣個好價錢在出售之前進行整備翻新。無論怎樣修復,有問題的地方一般都逃不過買家的火眼金睛,得不償失。
3、提供本車歷史記錄,精明的汽車買家想要了解你的車保養的好不好,會要求看你的保養記錄。一份像樣的、帶有你所有的收據,特別是耗油量變化的保養日志能成為有用的銷售工具。
4. 準備相關手續
車輛交易的手續包括車輛手續和車主手續,車輛手續包括行駛證、機動車登記證、養路費憑證、購置附加稅憑證、原始購車發票。車主手續有兩類,私人準備身份證原件,單位準備公章、法人代碼證書原件、經辦人身份證原件。

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